玻璃切割机漂洋过海记

  一个马耳他手艺人的技术需求，漂洋过海，几经辗转，促进了以计算机为驱动的玻璃刻磨机的发展，将填补全球在该市场的空白。这一个故事听起来很有点“蝴蝶效应”的意味。

  “这个故事是网络化的一个绝佳案例。”北英格兰地区的创新顾问Elizabeth Bain说，“它确确实实地将两种网络力量联合起来：创新驿站的网络和所能利用的公司与公司之间的网络。”

  在欧洲创新驿站的基础上，2008年欧洲客户服务网络（EEN）成立，它游刃于技术持有机构和企业需求之间，演绎了很多经典案例，玻璃切割机漂洋过海服务需求就是这里面之一。

  故事始于2002年的夏天，马耳他群岛戈佐岛的G.M.C.彩色玻璃公司，这是一家仅有一人的彩色玻璃公司，却同时开展着设计和生产的业务，在当年的发展道路上正面临着阻碍。

  公司所有者George Camilleri因不足以满足日渐增长的顾客需求，回绝了许多生意。他一直想要一台由计算机控制的激光切割机，从而代替自己的手工玻璃切割。但在哪里能够找到这样的一台机器呢？又或者有谁能为他制造出一台这样的机器呢？

  “我是在当地的一个贸易展销会上发现创新驿站的，纯属偶然。”Camilleri说。正是这场展销会，让Camilleri遇到了创新驿站马耳他地区的主管Joseph Grech。

  Grech为Camilleri进行了大量的技术性搜索，但没找到符合Camilleri要求的产品。于是，Grech通过创新驿站的网络，将Camilleri的要求以技术请求（Technical Request）的方式发送出去。

  Bill Faerestrand是创新驿站苏格兰地区的主管，他注意到了这条技术请求，并很快想到了符合其要求的米歇尔设计工程公司（Mitchell Design Engineers，MDE），这是一家位于格拉斯高的公司。

  “我对MDE公司非常了解。”Faerestrand解释，“这个公司在激光和光学器件方面都有着十分丰富的经验，所以一看到那条技术请求，我脑子里第一个蹦出来的就是他们公司。”

  Faerestrand将技术请求传给了MDE公司的Alec Mitchell，同时帮助协调MDE公司和Camilleri之间的远程通话，以确保双方要求能够准确传达。

  “我与许多从事激光切割的人都有过接触，”Mitchell说道，“我还利用互联网来搜索过那些可以匹配的技术，我的结论是，开发一个激光切割系统非常昂贵，也不是业务发展中十分明智的做法。”

  一个与Mitchell在业务上有过接触的客户告诉他，在格拉斯哥有一个企业可以切割电子卡。Mitchell在此公司找到了一台切割机器，这是由一家位于英格兰曼彻斯特的Trucut技术有限公司（Trucut Technology Ltd.）生产的。于是Mitchell与Trucut公司联系，认为他们能够为MDE的发展提供部分原件。

  “那时我发现，Trucut公司已制造出一台用于切割平板玻璃直线多边形的机器。”Mitchell说。Trucut公司已考虑过要研发多功能的机器系统来切割各种棘手的形状，但又始终没深入发展这个想法。

  Alec Mitchell的介入对Trucut公司和Camilleri之间的合作正是一个有效的刺激，同时对创新驿站马耳他、苏格兰和北英格兰地区的合作也起到激励作用。Alec Mitchell高高兴兴地将接力棒传给Trucut公司，作为回报，他将得到用于未来事业发展的适当费用。

  Trucut公司现在存在的机器是基于计算机来控制传统的玻璃刻磨轮。“在彩色玻璃上切割出复杂的形状，需要对软件进行大量的调整。”Trucut公司销售和市场总监Graham Ride解释，“我们一定要完善软件来提供压感性调节，并且要增加刻磨轮的润滑度。”

  要生产出一台满足George Camilleri要求的机器，许多细节都需要磋商，多亏有创新驿站的全程跟进，才使所有事情在远程的状态下得以解决。Graham Ride在报告中就指出，创新驿站功不可没。

  他还指出：“在谈判期间，George Camilleri从来就没离开过马耳他，我们这边也从未送台样机过去。这样的合作常常要像创新驿站这样的第三方来帮助处理所有事情，包括以一种公平的方式来处理合同谈判的有关细节。”

  2003年11月，Trucut公司和G.M.C.彩色玻璃公司签订了一项有关技术辅助的商业协定，这中间还包括了继续完善驱动切割机的电脑软件。

  整个网络在线营销的结果就是，Camilleri拿到了他心目中的理想机器，他在报告中称赞它“非常，非常成功。”他处理订单的能力也大大增强，如今他甚至可能会拓展到欧洲市场，同时，他也接受着创新驿站公司在扩展业务方面的互联网帮助。

  Trucut公司则发现了运用创新技术更广泛的天地。“我发自内心地认为，既然在戈佐岛都会有人需要这样一台机器派上大用场，那么在世界上另外的地方一定会有更多的人需要这样的机器。”Ride表示。

  要是Camilleri之前仅仅被告知，他最初关于激光刻磨机的想法无法施行，那么一切都不可能会发生。然而，创新驿站的努力使这些都得以成真，并带来了一个令人欣喜的结果。

  “通过我们的网络，George Camilleri可以搜索整个欧洲地区，找到满足他要求的资源。”创新驿站马耳他地区的Joseph Grech表示，“通过创新驿站各分区的帮助，小公司从而能获得巨大的资源，这个案例就是一个绝佳的证明。”

  欧洲客户服务网络（EEN）成立于2008年年初，由欧盟以及全世界500多家机构组成的网络，目的是帮助中小企业加强技术和业务合作。

  欧洲客户服务网络（EEN）并不是一个新鲜事物，它是在原来的欧洲信息中心（EIC）和欧洲创新驿站（IRC）的基础上建立起来的。欧洲信息中心（EIC）于1987年由欧盟建立，旨在提供关于欧洲法律及政策的信息和咨询，帮企业找到业务合作伙伴。欧洲创新驿站（IRC）成立于1985年，它主要着力于促进欧洲中小企业、大学、研究机构之间的技术转移。

  欧洲客户服务网络（EEN）的目的是整合、改进原有的服务，给欧洲公司可以提供更为优质的创新与业务服务。企业在有业务需要的时候，不管首先联系的是谁，都能找到具体可行的处理方法。